银保销售人员的自述:每卖一份我都胆颤心惊(图)
到银行办存款,拿到的却是保单。屡见不鲜的遭遇背后到底是什么?一位曾经从事银保销售的王小姐(化名)昨日向本报记者一吐为快，让我们惊愕合规理财产品销售之中，竟充斥着信息的欺瞒、利益的追逐和从业者基本操守的缺失。讲述者的经历虽是个案，但希望这种视角带给我们的是警示和反思，而不是熟视无睹的麻木。
“每卖一份，我都胆颤心惊”
被朋友“忽悠”进了保险公司
去年过完农历新年，我决定来武汉找工作。愁眉不展时，朋友的朋友告诉我：“有份工作很轻松，没有人管，只用在银行呆着，卖出的单子，拿回公司，还有提成。达到‘最高境界’甚至不用去银行，单照出，钱照拿。”
诱惑让人无法拒绝。
简历递上去后，没过多久竟是一家保险公司通知面试和体检，然后是一周培训。
培训第一天，我发现一起进来的同事几乎都是一张“白纸”。除了学习些保险的“皮毛”外，讲师利用一堂课时间图文并茂地列举了生活中的一些意外事故，讲述生离死别，让在场人流下了眼泪，职业自豪感油然而生。
在余下培训时间里，我们重点学习销售心理学，产品讲解，如何与银行人打交道，如何赢得客户信任。“能把一张纸卖出去，还有什么卖不出去的?”培训讲师常如此鼓励。
几天死记硬背，我取得保险代理从业资格证。但是我觉得培训并没有让自己变成一名专业人士。面对未来的工作，自己心里依然没底。
“云里雾里更容易把产品卖出去”
上岗的第一个月，我没有卖出一份产品，作为新人总被安排去做些打杂跑腿的工作。
以后的时间里，我慢慢琢磨出业绩提升的门道——让客户云里雾里，反而容易把产品卖出去;相反，跟客户解释得越明白，越难卖。
如何做到“云遮雾绕”?
一是把银保产品“包装”成银行产品。银保产品其实是保险公司推出的业务，与银行理财产品不同，与存款、国债大相径庭。但我们通常在与客户的交流中尽量避免保险二字，常用“存”和“取”来混淆概念，强调“产品只能在银行买，其他地方买不到，存款收益都是在银行办理”，以此让客户以为推销的就是银行产品。
二是话说一半留一半。在销售银保产品时，我们都强调无风险，比存款划算。“把钱存银行利息少，买产品钱一样存银行，分红比利息高还送保险。”还会告诉客户，股票基金都在亏，银保产品绝对不会。
但保本的前提条件我却少有提及——完全符合条款，不提前支取，按时交纳保费。
对于客户普遍存在的误解我们也有意不作澄清。比如一款10年期的产品，客户认为取的时候是本金加分红，没有风险，但并非如此。它其实是按每年的现金价值加分红，有可能第一年1万元现金价值只有4000元，以后现金价值逐年提高。所以分红如果很少或是亏损的话，10年产品不到期支取肯定有风险甚至损失本金。
三是“以其昏昏使其昭昭”。保险比较专业的知识我们并不太清楚，但如果有人问及，我们会立马作出解释，让人觉得专业,至于对错，其实并无人追究。比如一款产品1万元存进去现金价值只有8000多元，客户不理解。公司也没人教过我现金价值如何计算，客户问我们就以此作答——“这个就相当于跟保险公司签了合同，然后保险公司拿这笔钱去做10年期投资，然后它又跟别人签了合同。如果你终止合同，就相当于单方面毁约，2000元相当于违约金。”
四是盯住中老年人的钱口袋。他们理财观念保守，习惯将钱存在银行，理解和反应能力较低。我们只要说没有风险，利息又比定期高，他们很容易动心。为了抓住这批人群，我们有时也采取些伎俩。有一次，一位60岁的爹爹到网点来，他年龄明显不符合购买条件，但我们“打围”游说老人为儿子买一份产品。但是按规定，合同签字人应是作为受益人的儿子，当时爹爹表示回去跟家人商量。我们认定老人回头再买的可能性不大了，为了第一时间让客户把单子签下来，我们让爹爹代签了儿子的名字。
“每卖一份，我都胆战心惊”
一年不到，我成了业务骨干，收入也从最初的800元涨到3000元。丰厚的收入让我更加卖力地去“忽悠”客户。
我们说的话具有煽动性，有的客户比较冲动，话没听全便掏钱要买，我心里开始发慌——这些人说不准哪天“醒”了，来找麻烦。
越怕就越有事发生。一位张女士刚听了产品介绍，就马上答应要买，声称要推荐客户给我。我当时心就有点虚，因为银保产品有10天的犹豫期，我并没有告诉她。一个月后，她带着丈夫来找我扯皮，说被我骗了，坚决要退钱。当我表示，钱可以取出来但1万元就变成了4000多元时，张女士在银行大厅闹了起来。
公司不想把事闹大，最后把钱全额退给了张女士，而我也被罚款以补偿公司损失。
还有一种情况更让我胆战心惊。有客户到银行存钱，银行员工在柜台上把保险直接卖给了他们，但保单联系人却写的是我的联系方式和名字，而我根本不知道他们销售时是怎么跟客户说的，做出了哪些承诺。
当看到有些市民拿着不多的积蓄来办业务，看到客户心满意足离去的背影，听到他们真诚的道谢，而全然不知手中的存单只是张保单时，我的良心不安起来。
今年4月，我终于决定离开这家保险公司。现在我找到了一份新工作，虽然薪水没有以前高，但心里踏实。(见习记者程思思)
作者：专心论坛(2010-07-06 08:57:20)，[首贴]
